AKA MONITOR  - www.akamonitor.cz - doc.A. Katolický


Monitoring

 časopisů
weblog

 

Recenze knihy
Vztahová inteligence
Schopnost a umění získat si lidi
3. přepracované vydání
Stefan F. Gross

Odborný weblog
NOVÉ KNIHY


Nový weblog
EXPRESSION
STUDIO 4


Nový weblog
MIND MAP AKA


Digitální
FOTO

weblog


Fotogalerie
AKA MONITORU


AKA MONITOR
ISSN 1804-042X


Recenze se týká pozoruhodné knihy Management Pressu, která má co  říci každému z nás. Je to proto, že se týká komunikace mezi lidmi v kontextu profesních a osobních úspěchů. Při čtení knihy Stefana Grosse, jsem zažil zajímavý úkaz. Před očima mi, jako ve filmu, defilovali lidé, s kterými jsem se, zejména v profesním životě, nejčastěji setkával. Byli to přátelé, nadřízení, podřízení, lidé, kteří se chovali skromně, ale i arogantní typy, na jejichž chování je těžké zapomenout. Ve své roli vedoucího podnikového výpočetního centra v prvních letech zavádění číslicových počítačů, jsem musel překonávat překážky související s konzervativním chováním lidí, získávat uživatele pro myšlenku automatizace agend, přesvědčovat a motivovat spolupracovníky k vzdělávání, bojovat za potřebnou změnu podmínek v jednání s podnikovým ale i ministerským managementem, atd. Ani moje jednání nebylo v mnoha případech optimální dané situaci. Tím více si vážím toho, že - i když pro mne z profesního hlediska trochu opožděně - je k dispozici vynikající analýza vztahů mezi lidmi s důrazem na cíl - získat si partnery a přátele, pro osobní i profesní život. Kniha má dvojí význam. Umožňuje v předstihu identifikovat situace v komunikace a zvážit optimální postup. Současně dává dostatek poznatků pro zpětnou analýzu svého chování, s možností vyvarovat se chyb v budoucnosti. Kniha je napsána srozumitelným jazykem, s vyváženou pozorností teorii, metodice a praxi.
Stefan F. Gross – odborník na strategii úspěchu, autor řady bestsellerů a jeden nejrenomovanějších německých expertů v oboru komunikace se zákazníky – již dvacet let radí významným podnikům i jiným organizacím, jak si vytvořit špičkové postavení v orientaci a vazbě na klienty.

Kniha Stefana Grosse popisuje, co vztahová inteligence znamená v jednotlivostech a jak můžete získat a prokázat maximum vztahové inteligence. Hlavním úkolem knihy, je rozsáhle a trvale zvýšit nejen ekonomický úspěch ale i kvalitu svého profesního života.  Profesní život rozhodně není lehčí, právě naopak. Zvyšuje se rychlost a rozmanitost změn, počet a složitost nadcházejících úkolů. Zkracuje se doba, za kterou je třeba je vyřídit. Stoupá nervozita, neklid a zarputilost, ubývá uvolněnosti, veselosti a ohleduplnosti. To vše způsobuje, že lidé touží po stylu komunikace a kooperace, který je posiluje, motivuje a pozitivně vylaďuje. Přejí si slušného partnera s příjemným, přitažlivým životním stylem. S tím, jak se zvyšuje profesní zátěž, roste také touha lidí po kooperativním partnerovi s uvolněným, suverénním stylem komunikace, který je přivede na pozitivní myšlenky a zlepší jim náladu, který je posílí a povzbudí. Kvalita nálady je tudíž klíčový faktor při získávání přátel a spojenců.

Chceme-li vztahovou inteligenci vystihnout jednou větou, můžeme říct, že je to přirozený a brilantní styk s lidmi. Vztahová inteligence znamená schopnost získat si, nadchnout a zaujmout druhé svým chováním a vystupováním. Osobní vztahová inteligence vyplývá z chytrosti, aktivity a rozhledu, jež projevujeme ve spolupráci a komunikaci s druhými. Znamená schopnost
   - vystihnout partnerovu osobnost a individuálně přistupovat k němu i jeho zájmům,
   - dodat mu základní věcný a emocionální užitek,
   - zachovat mu sebehodnocení a sebevědomí,
   - proměnit spolupráci s ním v prožitek úspěchu a dodat mu kromě technických výkonů navíc sílu a dobrou náladu
   - a získat si tímto způsobem jeho spojenectví, loajalitu a podporu.

Vztahová inteligence je nejen klíčový faktor přeměny klientů a partnerů na přátele a spojence, nýbrž současně také představuje jakýsi „software úspěchu“ pro podávání odborných výkonů.

Kniha Stefana Grosse poskytne strategii a návod, jak si z klientů vytvořit přátele a spojence a trvale zvyšovat svůj profesní a osobní úspěch. Je to kniha popisující ,jak na to“. Neříká pouze, „co“ je třeba dělat, ale hlavně, ,jak“ to udělat, abyste dosáhli určitého cíle.
Všechny četné příklady uvedené v knize jsou autentické.
V pozadí této knihy přirozeně stojí rovněž velká profesní zkušenost.

Detailní obsah knihy je zpřístupněn  na webové stránce Management Pressu:
http://www.mgmtpress.cz/stefan-f-gross/vztahova-inteligence/podrobne

Proto se omezuji na přehled názvů kapitol, na uvedení vybraných dílčích témat, která mne v knize nejvíce zaujala a nejvíce prostoru v této recenzi věnuji prezentaci hlavních myšlenek S. Grosse.
Obsah – názvy kapitol:
- STRATEGIE VZTAHOVÉ INTELIGENCE Sedm prvků úspěchu
- ŘÍZENÍ ÚCTY
- ŘÍZENÍ UZNÁNÍ
- ŘÍZENÍ ZACHOVÁNÍ DŮSTOJNOSTI
- ŘÍZENÍ ZDVOŘILOSTI (COURTESY-MANAGAMENT) Styl stabilizuje vztahy
- ŘÍZENÍ KONFLIKTŮ
- ŘÍZENÍ NÁLADY

Vybraní dílčí témata, která mne zejména zaujala:
- Proměňte své klienty a partnery v „přátele a spojence“
- Tři velké trendy: Proč je vztahová inteligence stále důležitější
- Získat můžete jen toho, koho dobře znáte
- Važte si partnerovy individuality a respektujte ji
- Formule úspěchu naslouchání - Čtrnáct zákonů prospěšných rozhovorů
- Kdo seje uznání, sklízí úspěchy
- Pět zásad uměni projevit uznání
- Tři druhy uznání, které obzvláště potěší každého
- Čtyři velké pasti nadřazenosti a jak je obejít
- Bumerangové výčitky
- Jak sklidíte potlesk a nevzbudíte zášť
- Osm zásad přívětivosti
- Kdo se usmívá, má vice ze života
- Sedm zásad zdvořilosti
- Nejnebezpečnější negativní partneři a vzorce jejich chování
- Jak se zbavit zlodějů energie a nálady
- Osm pravidel úspěšné vyjednávací
- Kritika jako šance: Na čem záleží, jste-li kritizováni
- Snažte se, aby partner považoval kontakt s vámi za „pozitivní událost dne“
- Prokazujte vztahovou inteligenci také vůči sobě
- Sedm základních kamenů vašeho programu na uchování dobré nálady
- Aktivujte svůj humor
- Jak využijete faktory svého osobního štěstí

Hlubší nahlédnutí do obsahu knihy
Charakteristika přístupu k tématu - vybrané autorovy myšlenky

- Zásadní otázka zní, zda existuje něco jako schopnost dosáhnout kardinálního úspěchu, která víc než cokoli jiného rozhoduje o tom, zda dokážete sladit přání a skutečnost. Odpověď zní ano. Tato schopnost doopravdy existuje. Je to vztahová inteligence - přirozený, brilantní styk s lidmi.

- Díky vztahové inteligenci se daří získat si profesní partnery, nadchnout je a motivovat a proměnit je ve své přátele a spojence. Přítel a spojenec vám může darovat to nejdůležitější, co vůbec můžete od druhého člověka dostat: úctu, loajalitu a podporu.

- Vztahová inteligence vám získá náskok všude tam, kde v profesním životě přicházíte do styku a spolupracujete s druhými lidmi.

- Základní téma - otázka, co konkrétně znamená „osobní úspěch v profesním životě“ a na čem skutečně záleží, chcete-li ho postupně zvyšovat a udržovat!

- Trvale se daleko nedostaneme bez jasné definice úspěchu. Ta tvoří základnu pro formulování smysluplných cílů, o něž je třeba usilovat. Navádí nás na správný kurs a ukazuje nám, které priority je třeba stanovit. Brání nám, abychom marnili čas a síly na podružnosti, a je podmínkou k tomu, abychom „neuspěli“ pouze v dílčích oblastech, nýbrž mohli vést celkově naplněný a prospěšný profesní život. Jasná definice úspěchu je předpokladem jasné strategie úspěchu!

- Naléhavé otázky navazující na definici úspěchu:
1. Jak se vám podaří připoutat k sobě dlouhodobě klienty a interní partnery? Jak tedy získáte klienty a partnery k trvalé spolupráci, abyste o ně nemuseli zas a znovu bojovat?
2. Jak si zajistíte poptávku po svých produktech a službách? Jak to uděláte, aby vaši klienti a interní partneři aktivně požadovali vaše výkony a nemuseli jste se o ně neustále „sami ucházet“?
3. Jak zvýšíte svou nezávislost na vládnoucích rámcových podmínkách? Jak se osvobodíte od „diktátu věcných tlaků“ a ochráníte se před ce-novými válkami a konkurenčními aktivitami?
4. Jak snáze dosáhnete svých cílů? Jak zajistíte, aby vaši partneři přistupovali pozitivně a vstřícně k vašim nápadům, návrhům a záměrům?
5. Jak ochráníte své personální zdroje? Jak získáte víc času a udržíte si energii, motivaci a výkonnost?

- Získat můžete jen toho, koho dobře znáte. Platí jedno zásadní pravidlo: Čím více informací o partnerovi máte, tím lépe se na něj můžete připravit a tím snáze se vám podaří jednat s ním jako s mimořádnou osobnosti.

- Nesuďte ukvapeně, a to jak v pozitivním, tak negativním smyslu. Nedopouštějte se té chyby, že si nového klienta, kolegu nebo obchodního partnera zařadíte během první schůzky již po pár minutách do nějakého „šuplíku“.

- Projev úcty sestává z váženosti, respektu a sympatie. A ty se zase projevují pozorností, účastí a náklonností, jež prokazujete člověku při komunikaci a spolupráci.  Pokud je nějaká kardinální schopnost projevit úctu, je to schopnost naslouchat! Nasloucháni je základní komunikační kompetence a vysoce aktivní a akčni činnost. Pravidla úspěchu profesionálního naslouchání jsou vždy pravidla úspěchu pro všechny ostatní stavební kameny, které náležejí k chytrému, dovednému a prospěšnému styku s lidmi!

- Pokud jde o účinek, je uznání mnohem více než pouhé vlídné slovo nebo povrchní gesto. Má pro příjemce spí¬še přímo existenční význam. Skýtá bezpečí. Dodává sílu. A odpovídá na otázku, zda to má všechno smysl.  Čím osobitější je váš kompliment, tím vyzní přesvědčivěji a tím snáz ho vyslovíte. Sdělte proto partnerovi co nejkonkrétněji a nejnázorněji, čeho si na něm vážíte.

- Dejte si tedy pozor na hlavní pasti arogance. Z nerozvážnosti nebo nedisciplinovanosti se snížíte k aroganci a poškodíte vztahy s partnerem.  Existuje další závažná forma arogance a urážky důstojnosti. Spočívá v tom, že snižujeme nebo celkově zpochybňujeme osobní význam a důležitost partnera. Další pravidlo proti aroganci proto zní: Vyhýbejte se jakémukoli ponižování!

- Zdaleka nejvíc ovlivňují naši náladu a výkonnost lidé, s kterými přicházíme do styku. Ať už jde o profesní nebo soukromá partnerství, náhodná setkání nebo intenzivní spolupráci: to, co ostatní lidé dělají a říkají, v nás vyvolává záplavu pocitů — pozitivních i negativních.

- Zkoumáme-li příčiny nepřívětivosti, narazíme u mnoha lidi na zvláštní postoj. Pevně věří, že mají právo bez zábran prožívat vlastní nespokojenost, nechuť a špatnou náladu a vybíjet šiji na druhých.

- Přívětivost znamená zprostředkovat druhému člověku pocit, že ho máte rádi, scházíte se s ním v dobré vůli a jste ochotni pro něj udělat víc, než je běžné nebo potřebné z čisté věcného hlediska.

- Vztahová inteligence znamená také schopnost zachovat se chytře a dovedně při konfliktech, otupit vyhrocenou situaci a ochránit sebe i své zájmy a cíle.

- Nikdy nenavazujte kontakt s obtížným partnerem, není-li to nezbytně nutné. Když už musíte, co nejvíc omezte intenzitu kontaktů. Čím menší interakce s dotyčným, tím lépe.

- Hlavní význam má při jednáních samozřejmé způsob a kvalita vaší argumentace. Zvláště důležité jsou čtyři faktory: Postupný plán - Fakta místo názorů – Otevřenost – Férovost. Skoro každý partner pochopí, že na určitých bodech neústupně trváte. Dbejte přitom ale v zásadě na dvě základní pravidla vztahové inteligence: Buďte vždy fér, nebuďte nikdy arogantní!

- Jestliže kritizujete, postupujte chytře a rozvážně. Využívejte možností vlivu, jež vám kritika skýtá. Nechovejte se ale jako věční kritici ani se nenechte strhnout emocemi. Mějte vždy na paměti, k čemu kritika slouží: Má vyřešit aktuální problém, preventivně zabránit budoucímu problému nebo druhého člověka podpořit.

- Vážit si druhých a chytře a dovedně se s nimi stýkat může pouze ten, kdo si váží sám sebe a zachází chytře a dovedně sám se sebou. A naladit druhé pozitivně může zase jen ten, kdo zdárně dokáže navodit dobrou náladu sám u sebe. Kdo se naproti tomu nemá rád, neváží si svého povolání, koho souží nespokojenost a mrzutost, nejenže se nedokáže vypořádat s vlastním životem, ale také mu činí obrovské potíže prospívat ostatním lidem.

- Jedna z nejlepších metod, jak udělat něco pro dobrou náladu vlastních klientů a partnerů, tkví ve schopnosti zajistit si a zvyšovat kvalitu vlastní nálady. Pozitivní nálada je navíc nepostradatelný faktor úspěchu sám o sobě. Není to v žádném případě „dodatečná odměna“ za špičkové profesní výkony, spíš jde o základní předpoklad, abychom je mohli vůbec podávat.

- Vnímejte mnohem intenzivněji prvky a události, z nichž můžete čerpat sílu a pozitivní náladu a jež vám umožní chovat se k ostatním lidem sympaticky a v intencích vztahové inteligence.

- Vy sami určujete, jakou máte náladu! Proto potřebujete svébytný program dobré nálady a veselosti, který vám co nejvíc usnadní a umožní pohodlně splnit příslušný úkol.

- Projevte vztahovou inteligenci také vůči sobě a přistupte správně k úkolu jménem utváření osobní nálady. Myslete nejen na kvalitu nálady svých profesních a soukromých partnerů, ale vždy také na svou vlastní. Využijte možností, které máte k dispozici, a zvyšujte a podporujte svou veselost, uvolněnost a spokojenost.

- Přítel a spojenec s vámi spolupracuje, protože chce, ne protože musí. Považuje vás za mimořádnou, sympatickou a zajímavou osobnost, s níž se nachází na stejné vlnové délce a sdílí společné názory a cíle.

- Buďte vždy ve střehu, když přicházíte na jednání s více osobami. Uvědomte si, že právě zde je zapotřebí obzvláštní bdělosti a pozornosti. Rozšiřte své zorné pole a nesledujte pouze hlavního partnera, nýbrž také jeho doprovod. Jednejte s každým přítomným jako s jednotlivou osobností, nikoli jako se „součástí kolektivu“ (nebo dokonce jako s „pátým kolem u vozu“!). Nikoho neopomíjejte, každému dejte najevo, že ho dobře vní¬máte a vážíte si toho, že je zde.

- Zdvořilost je důležitý stavební kámen komunikace a kooperace, která má „styl a úroveň“. Pojem zdvořilost lze převést na konkrétní, rychle účinkující způsoby chování. Zdvořilost má přirozeně také co dělat se zachováváním formy a všeobecných zvyků. Kdo neovládá pravidla společenského styku, patrně nebude ani zářným vzorem zdvořilosti.

- Hlavní příčinu vlivu negativních partnerů lze spatřovat ve vlastních obavách a z nich plynoucí nerozhodnosti. Nechceme dotyčnou osobu urazit nebo se obáváme reakce, která vše ještě zhorší, zvláště tehdy, když jde o klienta , (nebo dokonce nadřízeného). První a nejvyšší přikázání tudíž zni: Buďte rozhodnější! Reagujte I rychleji a důsledněji než dosud, když vás druzí ruší nebo obtěžují!

- Jestliže kritizujete, postupujte chytře a rozvážně. Využívejte možností vlivu, jež vám kritika skýtá. Nechovejte se ale jako věční kritici ani se nenechte strhnout emocemi.

V závěru své knihy Stefan Gross uvádí citát amerického filozof a spisovatele Ralpha Waldo Emersona: „ Svět patří tomu, kdo v něm radostně kráčí za vysokými cíli." Vyjádřil tím úzkou souvislost mezi úspěchem a náladou.
Zcela jistě si při čtení a po přečtení celé knihy utvoříte vlastní představy o tom, co ještě patří ke vztahové inteligenci a co můžete dodatečně udělat pro to, abyste si ke svým partnerům vytvořili co nejkvalitnější vztah.  Proto doporučuji brát vážně jednu z četných rad autora knihy: považujte péči o svou vztahovou inteligenci za dlouhodobý úkol. Promyšlený a poučený styk s lidmi je každodenní úkol. Kdo stojí na vrcholu kopce, má mnohem větší rozhled než ten, kdo sedí v hlubokém údolí. Proto považujte rozvoj a využívání své vztahové inteligence za dlouhodobý projekt. Čím uvědoměleji přistoupíte k tomuto tématu a čím odhodlaněji se mu budete věnovat, tím snáze najdete cestu ke komunikačnímu a kooperativnímu chování, jímž dokážete získat, nadchnout a zaujmout ostatní.
Povolání a soukromí nelze od sebe oddělit. Profesní situace má bezprostřední vliv na dění v soukromí - a obráceně. Kdo miluje své povolání a daří se mu realizovat projekty, komu jde práce snadno od ruky, tomu se mnohem spíš daří vést šťastný život v soukromí. A kdo na druhé straně žije šťastně, ten zase disponuje zdrojem síly, který mu pomáhá zvládat profesní výzvy. Jedno podporuje druhé.
A na úplný závěr této recenze jeden zásadní poznatek Stefana Grosse: význam organizační struktury, techniky řízení nebo nástroje IT může být v mnoha situacích velký. Jeden faktor však ční vysoko nad všechny ostatní. Je to schopnost chytře, dovedně a přitažlivě komunikovat s lidmi.

doc. Arnošt Katolický,
8. prosince 2011.

 

 

doc.aka(@)akamonitor.cz