Doc. Ing. Arnošt Katolický, CSc

AKADEMIE MANAGEMENTU AKA-KONZULT

HOME

KONTAKT

Poradenství, vzdělávání a zpravodajství

SOUDNÍ ZNALEC

A K A   M O N I T O R


ČASOPISY
 

 

Měsíční
 návštěvnost
AKA MONITORU
v dubnu 2005
172.102
přístupů

 

MAPA

 
aaa

K N I H Y - R E C E N Z E   2001 - 2005

 

Staňte se úspěšným poradcem

William A. Cohen

 


 

     

       Jde o překlad knihy „How to Make It Big as a Consultant“, která vyšla v anglickém jazyce. Zvláštnosti českých podmínek jsou uvedeny ve vložených „oknech“. Každá kapitola je doplněna seznamem doporučených zdrojů pro další studium
       Podnikání v poradenství má mnoho stránek:
provozně-organizační, metodickou, legislativní, odbornou, obchodně-marketingovou aj.
Důležitý je soulad kvality v podstatných oblastech. Řízení práce na větším poradenském projektu zahrnuje časovou, zdrojovou a nákladovou složku řízení projektu.
Kniha radí poradci – především začínajícímu - při startu podnikání v této oblasti. Pro zkušené poradce může být kniha  kontrolním seznamem, pomocí kterého si mohou čas od času prověřit, zda „v zápalu boje“ neopomíjejí některou ze zásad podnikání platných v dané oblasti. Pojetí knihy dává čtenáři možnost učit se nejen z knihy samotné, ale i ze zahraničních a českých zdrojů ( doplněných do překladu). Zajímavé náměty jsou obsaženy jak v přílohách, tak přímo v textu knihy, kam jsou vloženy četné ukázky.      
       Poradenství je plné rizik. Na straně poradce i na straně klienta. Poradce by měl ve vlastním zájmu pomáhat klientovi při formulaci zadání. Bez toho může docházet k neefektivním postupům v řešení, ke sporům a často i k zbytečné ztrátě dobré pověsti
poradce v očích potenciálních zákazníků.
       Kniha je v řadě kapitol orientovaná na metodiku. Harvardská případová studie metodiky řešení problému obsahuje 6 kroků:
- Definice základního problému
- Seznam souvisejících faktorů
- Seznam alternativních směrů činností nebo řešení s uvedením výhod a nevýhod každé z nich
- Diskuse a analýza alternativ
- Seznam závěrů
       Podle autora knihy lze považovat až  80
% otázek, které poradce obdrží od klienta během pohovoru, za předvídatelné. To dává dobrou šanci účinnosti kvalitní přípravy. Kniha se snaží poradce pro tuto situaci dobře připravit. Užitečnou částí knihy je pojednání o projektech průzkumů, které jsou častou součástí řešení. Kniha dává nahlédnout do situací spojených s využíváním poradenských služeb ze strany veřejné a státní správy. Neopomíjí ani dnes velmi aktuální otázku jak navázat spolupráci v oblasti využívání fondů EU.       Proč někdo vlastně potřebuje poradce?
        
Autor dobře chápe význam objektivní potřeby poradenské služby a snaží se ji v knize srozumitelně přiblížit čtenáři. Vždyť dokonce i velké společnosti občas pociťují nedostatek lidí v určitém období nebo pro speciální úkol. Souvisí to převážně s potřebou nových nápadů. Přizvání poradce často souvisí s politikou společnosti. Příklad, který autor zvolil hovoří jasně: Doporučení „této“ divize by bylo považováno za zaujaté.
       Dalšími podněty uváděnými v knize jsou: výskyt potřeby zvýšení prodeje nebo potřeba kapitálu. Jednotlivec, který má zkušenosti v hledání zdrojů kapitálu, bude neustále žádán. Pokud nejsou dodržovány „vládní předpisy“, může t vést k uložení pokuty, uvěznění nebo dokonce k zavření podniku.
       Dalším faktorem je potřeba maximální efektivity. Skluzy, zpožděni a nízká produktivita, to vše snižuje efektivnost podnikání. Jestliže víte, jak zvýšit efektivitu organizace, potom máte jako poradce na prodej něco důležitého. Dalšími důvody přizvání poradce jsou potřeba diagnostiky problému a potřeba vzdělávání zaměstnanců. Nejcennější poradenskou službou je aktivní účast poradce při  kompletní změně společnosti.
       Signály indikující potřebu poradce
- Chybí písemný obchodní plán
- Nevysvětlitelně nízká morálka
- Pravidelný, stálý nárůst výdajů
- Pravidelný nedostatek hotovostí
- Chronické zpožďování dodávek výrobků
- Ztráta pozice na trhu
- Přepracovaní zaměstnanci
- Nadměrné přepracování bez dosažení cílů
- Pokračující vadnost dodávek
- Nedostatek informací o konkurenci nebo o trhu
       Podrobná osnova knihy je dostupná na internetovém portálu CPressu. Uvádím proto pouze názvy kapitol.
- Podnikání v oblasti poradenství
- Jak získat klienty
: Metody přímého a nepřímého marketingu
- Marketingový poradce: Služby veřejnému sektoru
- Úvodní pohovor a jak při něm uspět
- Jak napsat nabídku
- Cena vašich služeb
- Co musíte vědět o poradenských smlouvách
- Plánování a časové rozvržení poradenského projektu
- Jednání s vaším klientem
- Jak snadno vyřešit problémy klientů
- Jak prozkoumat poradenský projekt
- Důležitost etiky v poradenství
- Profesionální prezentace
- Co může počítač udělat pro vaše poradenství
- Co může Internet udělat pro vaše poradenství
- Jak provozovat vaše poradenské podnikání
Velmi cennou součástí jsou přílohy:
Patří k nim:
- Příklad reklamní brožury poradce
- Poradenský dotazník a audit
- Rozšířená poradenská nabídka
       Přístup autora k tématu knihy ilustrují následující vybrané dílčí problémy :
Jak potenciální klienti analyzují poradce, které chtějí najmout
Jak napsat dobrou nabídku
Konkurenceschopná cenová strategie
Harvardská případová studie metodiky řešení problému
Složitější průzkumné projekty a jak na ně
Pět klíčů úspěšné prezentace
Způsoby využití Internetu pro marketing poradenských služeb
Publicita: Tajemství číslo jedna webového marketingu
Výběr právní formy vaší poradenské firmy       
       Autor připisuje velký význam kvalitě přímé komunikace s klientem – a to ve všech fázích spolupráce. Pro poradce může být velmi cenné kombinovat svůj pohled s pohledem a přístupy klientů ( potenciálních i reálných ). Kniha dává nahlédnout i do této stránky komunikace poradce s klientem. Výklad obohacuje kapitoly, které pojednávají o metodách marketingu ( přímého i nepřímého).
      V celém procesu přípravy a realizace poradenské služby přísluší významné místo úvodnímu pohovoru poradce s klientem. Podle autora knihy existuje sedm základních otázek, na které se během úvodního pohovoru musíte určité zeptat, abyste lépe porozuměli klientovým problémům a jeho odpovědi vám pomohou rozhodnout se, zda úkol ( zakázku ) přijmete nebo ne.
1. Jak má být problém vyřešen?
2. Co od vás klient potřebuje? 
3. Jak se pozná, že bylo cíle dosaženo? 
4. Existují nějaké ožehavé oblasti, na které byste nechtěli odpovídat?
5. Kdo bude hlavní kontaktní osoba?
5. Budete moci jednat i se zástupci kontaktní osoby? 
7. Jaké pravomoci mají jednotliví „hráči“? 
       Jedna z cenných rad souvisí s jednáním o podmínkách poradenské zakázky. Snaha o získání zakázky může vest k podcenění rizik řešení a ve svém důsledku k prodělečné akci. Na tento problém v knize dobře navazuje partie pojednávající o vyjednávacích taktikách. Úspěch poradce je více než v kterémkoliv jiném podnikání závislý od dobré znalosti psychologie a od jejího uplatnění ve všech fází kontaktu s klientem.
       Jak potenciální klienti analyzují poradce, které chtějí najmout
- Můžete přinést něco užitečného k celkovému výkonu společnosti?
- Přivedou vaše doporučení společnost blíž k jejímu cíli?
- Dokážete společnost přimět pracovat efektivněji?
- Ušetříte společnosti čas?
- Pokud bude dostupný rozpočet, můžete odvést vyčerpávající a efektivní práci?       Poradenství je nádherná, ale velmi náročná disciplina. Pro efektivnost podnikání v této oblasti může být přínosem spojení působnosti v oblasti poradenství, vzdělávání a publikování ( především na internetu) v jedné firmě. Uvedené aktivity si navzájem velmi snadno předávají klienty. Řada otázek nastíněných v knize má charakter specifický a otázky mohou být kvalitně postaveny a řešeny až ve vazbě na některou z nečetných situací, ke kterým v poradenském podnikání dochází. Vzhledem ke komplexnímu a praktickému pokrytí problematiky poradenského podnikání, s ohledem na srozumitelné podání, považuji vydání knihy za přínos. Knihu doporučuji nejen těm, kdo uvažují
o startu podnikání v roli poradce, ale i těm, kdo uvažují o přizvání poradce a chtějí se na jednání s ním dobře připravit.

Doc. Ing. Arnošt Katolický, CSc.
Doc.aka@akamonitor.cz

18. června 2005.
 

Ve vydavatelství CPress vyšla  kniha Milana Brože
Microsoft EXCEL 2003
Podrobná uživatelská příručka
více
ZDE

 

Odkaz na "INTERNET pro ekonomy"
www.akamonitor.cz/iproek/

 

Seriál článků na téma management znalostí

   Webmaster: doc.aka@akamonitor.cz - KONTAKT - 377471758, 728-218877